第一百一十二章 孜孜不輟打工魂

 李垣說道：“嗯，可以回答‘沒關係，只是希望和您先建立一下聯繫，如果將來有需要的時候，您也能有個備選。’如果說有供應商，就說‘沒關係，那正好咱們建立一下聯繫，互相認識一下，日後您有需要時還能多一家供應商比對方案和價格。’” 

 “對，大致如此。大部分人打電話都到不了這一步，只是因為前面的循序漸進環節沒有做好。”何朵說道。 

 “那如果客戶還是不願意見，就是不同意呢？”付朗歪著頭，有些調皮地問道。 

 何朵並沒有正面回應，而是說道：“如果電話進行到這一步，你覺得比先前打電話時的成就感多了多少？” 

 “如果能跟客戶在電話裡說到這麼多，那肯定是自信的。而且，客戶應該也不會很不客氣的掛電話了。”付朗收起笑容，思索道。 

 “嗯。”何朵放下手裡的記號筆，道：“如果客戶確實就是不願意，只有兩個原因，這家公司的確沒需求，有需求的公司不會把白來的供應商拒之門外。第二，客戶內部的採購關係比較穩固。如果是這一點，那我們後期就可以把精力放在公關個人的身上。”何朵說道。 

 也不等眾人提問，何朵繼續說道：“即便被拒絕，我們也要再接再厲。確實對方態度並不和氣時，就及時示弱，跟客戶禮貌道別‘好的，那回頭我路過貴公司的時候，給您在前臺留份資料，不打擾您。日後萬一貴公司有需求，您能記得我就好。’說這句話是以退為進，客戶一般都不會拒絕，因為我們已經很為對方考慮了。但是給不給資料，取決於你對這個客戶的總體判斷。不給他放，客戶也不會去惦記。但是如果去放了，就有了下一次打電話的理由。而且萬一客戶說‘也行吧’之類默認的話，我們再去放資料的時候，更有理由在現場問前臺，經辦人在不在。都已經到家門口了，只要我們電話裡跟客戶溝通的氣氛尚可，往往經辦人可能還會出來見你一下。” 

 “有一點要強調的是，一個人和陌生人在電話裡聊天的時間，往往不會超過兩分鐘。一旦超過兩分鐘，客戶就會反應過來：‘我憑什麼和他說這麼多？’，而且我們也會不自覺陷入‘企圖說服’這樣的思維。因此只要電話聊天可以順利推進，一定要及時打住，及時約訪見面時間和地點，把詳細的溝通內容放在會面中。同時聊電話的時候，一定要有來有往，切忌自說自話、一個人滔滔不絕地說。客戶說得越多，思考的就越少，我們就是要儘量消耗客戶思考的時間。因此我們自己說話儘量不要連續超過四句，及時把話題引下去，問題拋出去，或者刻意留出空白引發客戶的提問。你想，客戶主動問我們問題，他能不聽我們講嗎？但是不論客戶問什麼，不都是在咱們的話術流程裡的嗎？” 

 “好了，口說千遍不如身體力行做一遍，接下來咱們就開始模擬電話拜訪。給大家五分鐘時間，大家構思一下自己的客戶背景，然後我們就現場操作。今天咱們先模擬，明天開始，我和大家一起實戰，給客戶打電話。”何朵總結道。 

 新人們頓時緊張起來，紛紛翻著筆記。 

 作為土生土長的業務員，何朵十分了解這一路走來的諸多難點，因此每天都會空出兩小時的時間現場帶員工打電話。所有電話撥出去之前都要大體理一遍話術思路以及可能會出現的異議，每次打電話時何朵都會拿一張白紙坐在業務員對面，一邊聽電話，一邊劃重點提醒徒弟們。有一些確實難搞的，何朵就親自打電話。 

 功夫不負有心人，半個月左右的實戰下來，何朵團隊的客戶約訪成功率已經躍居全公司第一。 

 電話約訪只是第一步，每個員工拜訪客戶的前幾次何朵都會親自陪訪。悟性高的員工，幾次下來就慢慢摸出了門道。悟性差的員工，漸漸也就自我淘汰了。三四個月下來，何朵的五個徒弟走了兩個，最後剩大徒弟李垣、二徒弟付朗、小徒弟劉睿忱三人成功轉正。 

 國慶期間，何朵通過首付50%購入了人生第一輛代步車，當天便帶著沒有回家的二徒弟和閨蜜喬含星、張雁莀在江臨市好不愜意地溜達了幾遍。四小美女中，吳欣的戀情可謂一路順暢，假期回家訂婚事去了。張雁莀入司半年後就買了自己的代步車，如今已算得上是老司機，正好假期裡手把手帶著何朵熟悉一下車子性能。喬含星的任務則是指派小後生付朗跑進跑出代辦物品，自己則大小姐般地坐享服務。付朗受不了這個毫不相干的女人如此消遣自己，但卻控制不住奴性地言聽計從，只能一邊無奈地給喬含星黑著臉，一邊屁顛屁顛跟在師父何朵身邊。