第一百一十二章 孜孜不輟打工魂
“是的，我打了大半個月電話，發現每當我忘記了對稿，跟客戶像聊天一樣對話時，反而成功率會高一些。”大徒弟李垣說道。
“這就對了。”何朵肯定道：“為什麼會讓大家先打半個月電話再來集中培訓一遍話術？就是為了讓大家先積累經驗，這樣我們講的時候就能快速匹配欠缺的環節。咱們言歸正傳，假設你是客戶，你在接待陌生電話的時候，最想知道的是什麼？”
“這人是誰，要幹啥，為什麼要找我。”付朗調皮地說道。
“三選一，再聚焦。”何朵說道。
“為什麼找我。”小徒弟劉睿忱說道。
何朵點點頭，說道：“沒錯。所以當我們問客戶現在方不方便接電話，客戶問‘什麼事’的時候，我們就要快速解決這個問題，告知我們是通過什麼原因/方式知道對方的，而不是迫不及待解釋我們是做茶禮的，我們有多少產品，我們想跟對方合作等等事項。”
何朵清了清嗓子，接著說道：“正確話術為——‘我是通過某件事情/某個組織/某個平臺知道咱們這裡的。’千萬不要講‘我是通過張三張總知道您的。’為什麼要這樣？因為過於具體的人名一定會讓對方直接問出來下一句。”
“張三是誰？張三是如何把我推薦給你的？”劉睿忱不問自答，脫口而出。
“對呀！”何朵手指頭輕輕敲著桌子，說道：“多數情況下，我們並不可能真的通過某人介紹到經辦人，所以都只是話術而已。所以我們說的越具體，客戶就會問的越詳細，這無疑就是給自己挖坑。一旦你有哪個環節沒填好，客戶就知道你在撒謊，這就會造成非常不好的影響。所以我們不說‘知道您’和‘知道您公司’，而說‘知道咱們這兒’；我們不說‘通過某某人’，而說通過‘某件事’或者‘某個組織’或者‘某個活動’。這些比較寬泛的理由，相對來說更容易找到實證。怎麼找到關聯的實證呢？”
何朵頓了頓，接著說道：“那就是客戶公司的組織架構、商務往來、投資者關係、客戶關係、公司時政新聞等等，這些信息裡多的是相關的資料。客戶也不會真的去問你通過某個活動見了誰，幹了啥，因為在電話裡沒有那個時間去發散。所以這樣相對籠統的原因自釋就巧妙解決了客戶內心的排斥感。一旦我們這句話講完，客戶往往都會‘哦’一聲。只要客戶潛意識裡沒有拒絕，我們再往下講打電話找他的理由，就順理成章。”
眾人紛紛點頭。何朵站起來，在白板上把“話術準備”四個字反覆圈了幾遍，說道：“所以這就是為什麼我說，不推崇一味追求電話數量，而是要儘量多的把客戶的資料整理出來，做成一個立體模型。這個模型裡有客戶的主營內容、組織架構、關鍵決策人、來往夥伴、時政新聞、同行關係等。有了這些信息，我們在電話裡就有足夠的底氣跟客戶掰扯，將來約到客戶以後也有足夠多的信息跟客戶交流寒暄。”何朵一邊說著，一邊把客戶立體模型繪製了出來。
“解決了電話裡的身份疑慮，接下來就要無縫接入官方介紹，也就是打電話幹什麼。這個時候大家可以放心地說‘我們公司是一家做茶禮的企業，為咱們江臨的企業提供地方特色的商務伴手禮。打電話給您，是希望可以和咱們公司正式建立往來。請問咱們公司日常的禮品採購是您負責的嗎？’”
“大家切記，在這裡千萬不要詳細列舉我們做紅茶綠茶白茶黑茶或者茶具茶文化等，這樣立刻就把自己說小氣了，也會有現場推銷的痕跡，客戶會瞬間不耐煩。所以我們用商務語氣的建交口吻介紹來意，這樣客戶也會覺得我們很嚴肅，很正規。而且說完以後馬上詢問對方是否經辦人，這樣就會快速把焦點放到對方身上。只要我們身份介紹說得過去，客戶此刻的注意力就是回覆你，他‘是’或者‘不是’經辦人。”
說完後，何朵停了下來，觀察眾人的反應。
五個徒弟刷刷在本子上狂錄著筆記，何朵耐心地等他們寫完後，接著說道：“如果對方不是經辦人，ok，那就詢問是哪一位負責。對方如果如實告知，我們下一個電話就打的更加理直氣壯。對方如果不是又不告知，那就換一個聯繫方式再問問。但是問的時候可以帶一帶前面這位打過電話的人。只要有一個名字是切實存在的，我們在電話裡的身份就會更容易立得住。”
“如果客戶本身就是經辦人，那麼當我們說了希望可以正式建立往來時，客戶往往都會有三種回覆：一、你們具體做些什麼？二、哦，這個我們暫時不需要；三、我們有固定的供應商。這個時候，我們才算開始進行真正意義上的異議處理。對於第一條，我們相當於是在獲得客戶允許的情況下介紹自己，那就言簡意賅地介紹。比如我們具體做茶葉、茶具、茶文化、與茶相關的文創產品，客戶是願意聽的。但一定要切記，能講大層面的內容，就不要細化，因為細化浪費時間，會消耗客戶在電話裡的耐心，因為我們的長篇大論只會給客戶更多時間尋找接下來拒絕我們的理由。所以當客戶問的時候，我們繼續講大層面的事情。如果客戶對我們的大類有興趣，想繼續聽，這個時候就可以說‘電話裡一下子也說不完，您看您這周有沒有時間，我親自帶上資料過去一趟，跟您詳細介紹下，也正式認識一下。’”
何朵把白板左邊的文字擦掉，邊寫邊接著說道：“如果是後兩者，‘不需要’和‘有固定供應商’，這兩個異議怎麼處理，大家應該都學過了吧？”