第一百一十二章 孜孜不輟打工魂
“天下沒有不散的宴席，以我這水平，繼續幹下去也就這樣了。”湯洗林說道。
何朵依然沒有從震驚中走出來，噘著嘴不住地抱怨道：“這麼大的事情，主管你也不提前跟我們說。江上香茗多好啊，幹嘛一定要走？你就捨得我們嘛？”
“呵呵”，湯洗林笑著搖搖頭，道：“職場聚散再平常不過，你很快會明白的。”
湯洗林一走，原先他負責的部門被一分為二，一部分人合併到另一個業務組，另一部分人維持在原先的組織架構裡，由何朵帶領。
名片的職位變成了“主管”，要管理的幾個人也都是自己的前輩，這對何朵來說無疑是全新的挑戰。作為江上香茗營銷團隊裡最年輕的基層幹部以及老闆江默言曾經親自提點過的人，何朵對自己一直有著更高的期待，因此工作上甚是兢兢業業。
何朵深知自己在老員工眼裡尚過稚嫩，自己也確實沒有系統的管理經驗，反正這幫老人業務已經相對穩定，她便日常工作上睜一隻眼閉一隻眼，把重點聚焦到新人擴招和業務拓展上。往後的三個月裡，何朵成功引進五名新人，對這些新人也幾乎都是手把手親自教導。從客戶資料蒐集，到約訪拜訪、異議處理、方案推薦等，事無鉅細，全流程把關跟進，把自己一路走來的經驗悉數言傳身教。
“珍惜和客戶打電話的前一分鐘，任何一個陌生人在接到騷擾電話時，即便有耐心聽你說，他的時間也不會超過一分鐘。”會議室裡，何朵在白板上敲著關鍵詞，和五個新員工一起探討業務技巧。幾個月來，何朵的全部心思都紮在團隊培養上。
“師父，事實上，大多數客戶別說一分鐘了，連十秒都不一定願意聽。”二徒弟付朗苦著臉說道。
“沒錯，這就是我接下來要講的電話約訪的另一個關鍵時間點，那就是前二十秒的開場。你們五個裡面，電話約訪成功率最高的是李垣。李垣，你現在模仿一下你打電話的話術，電話背景是你已經知道了經辦人的姓名，直接打給經辦人，就打給我。”何朵指著座位裡一個嚴肅內斂的男同事說道。
李垣點點頭，用手指做了個打電話的假動作，道：“喂，是一二三集團的一總嗎？”
話一說完，眾人皆抿嘴偷笑。
何朵不以為然，道：“我是，你哪位？”
李垣：“一總您好！我是江上香茗公司的，我姓李。您現在方便接電話嗎？”
何朵：“什麼事？”
李垣剛準備接著說，何朵打斷道：“可以了。大家看下，時間已經過去十五秒了。這個時候，客戶說‘什麼事’，就表示他初步願意或者說下意識的會先聽下去。不管他後面什麼時候掛電話，至少現在我們有了進一步介紹自己的機會。還是打給一二三公司的一總，劉睿忱，你打給我。”
坐在李垣旁邊的一個小美女清了清嗓子，手指放在耳邊模擬道：“喂，你好，請問是一二三集團的一總嗎？”
何朵：“你是哪位？”
劉睿忱：“一總您好！我是江上香茗股份有限公司的小劉，冒昧打您電話是這樣的，我們是一家從事——”
“不好意思，我在開會。”何朵打斷道。
“都是銷售電話，為什麼我不願意聽睿忱的？大家能聽得出來原因嗎？”何朵掃視一週後，對著付朗說道：“小朗，你說說看。”
付朗吐吐舌頭，不自信地說道：“睿忱有點著急，還沒問客戶現在忙不忙。”
何朵笑道：“不錯麼，點找的很對。”
付朗悄悄鬆了口氣。
何朵繼續說道：“電話話術看起來貌似都一樣，但其實一字之差，就會是完全不同的結局。李垣問了客戶現在有沒有時間，這種情況下有兩種結果，一種是客戶的確沒有時間，這種情況客戶一般都會如實告知，那咱們可以禮貌地跟客戶道別，掛機前表達下次再約的想法，甚至問客戶什麼時候會方便些。另一種是客戶有時間但是不想告訴你，但由於電話約訪常常是出其不意的，大多數客戶的慣性思維就是‘我為什麼要告訴你我有沒有時間？’對不對？”
眾人點頭。何朵接著說道：“這正是我們需要的心理。客戶下意識地抗拒，往往不假思索蹦出來的回答就是‘什麼事？’。只要這三個字出來了，我們就被官方賜予了自我介紹的機會，接下來客戶即便在構思找什麼理由拒絕我們，也會不自覺地聽我們說什麼，或者說反而會認真聽我們說什麼，從中想出拒絕我們的理由。那麼這個時候開始，一分鐘內的關鍵轉折話術就是接下來重中之重的內容。”
何朵在白板上繼續向前畫出一個箭頭，說道：“接下來的電話，我們的主要目的是讓客戶放下戒備，拉近關係，同時講清理由，約訪見面。四個重要的內容濃縮在一個電話裡，環環相扣，一旦一個環節處理不好，電話約訪就會失敗。但是任何一個環節，都不能過分細究，因為電話裡不需要慢動作勾勒，只要有一兩句話帶過去就可以。”
眾人或若有所思，或面露疑問，會議室瞬間安靜了下來。何朵拉開椅子坐了下來，看著一臉嚴肅的眾人，噗嗤笑了出來。
“哎喲喲，一個個苦大仇深的，這時候不是應該興奮麼。”
眾人聽到何朵這麼說，紛紛傻笑起來。最小的徒弟付朗說道：“師父，您就別賣關子了，等著聽您畫接下來的重點呢！”
“喝口水哈！”何朵咕嘟嘟喝了大半杯水，感覺大家狀態調整的差不多了，接著說道：“我向來不推崇盲打電話，因為當我們只有一個電話號碼就迫不及待打出去的時候，成功率幾乎為零，不僅對客戶不負責，對自己也不負責。盲打電話能夠成功已經是十幾年前電話營銷剛開始出現的時候，那時候人們對於電銷並不熟悉，不明白來電者套路，是有用的。時代在變，現在早就與往年不同，如果我們按照話術裡說的，電話接通就開始介紹自己是誰幹啥，被掛斷的結局就完全在意料之中。畢竟，咱們的官方話術還是十年前的版本！”